売上モデル設計（Revenue Model Design）– category –

はじめに 営業ファネルやマーケティングファネルは、多くの企業で「現場の管理ツール」として扱われています。マーケティング部門が管理し、営業部門が数字を更新し、COOがその結果をレビューするプロセスは一見すると合理的に見えますが、この運用には大...

はじめに MQLやSQLという言葉は、多くの企業で使われています。しかし実際には、その定義が組織内で曖昧なまま運用されているケースがほとんどです。 マーケティングは「十分に温度感のあるリードだ」と言う 営業は「全然売れる状態ではない」と言う COOは...

はじめに 営業とマーケティングは、本来同じ売上を生み出すための活動であるにもかかわらず多くの企業では別々の論理で動いています。営業は受注を追い、マーケティングはリード数や認知を追う。その結果として数字は存在するのに売上成長の全体像が誰にも...

はじめに 売上が伸びているにもかかわらず、COOが強い不安を感じるケースがあります。数字は悪くない。受注も増えている。それでも「この成長は続くのか」と確信が持てない。この感覚はCOOとして健全です。 なぜなら、売上成長には「偶然の成長」と「再現...

はじめに COOが営業・マーケティング領域を管掌する際、最初に直面する難しさは「正解が変わり続ける」という点にあります。ある時点では合理的だった売上モデルが事業の成長とともに急に機能しなくなる。これは珍しいことではありません。 売上モデルは一...

はじめに COOとして事業運営に関わり始めたときに多くの人が最初に悩むのが「営業やマーケティングに、どこまで踏み込むべきなのか」という問題です。現場の施策に口を出すべきなのか、それとも数字だけを見ていればよいのか。この判断軸が曖昧なまま業務...